Конференция от производителя Teltonika в Латинской Америке – событие ожидаемое и волнительное. Оно собирает разработчиков телеметрических решений и оборудования, SaaS-компании и провайдеров LBS-услуг, успешно работающих в регионе и по всему свету. Чем удивить таких экспертов?
Сегодня по всему миру большой популярностью пользуются стратегии роста из Кремниевой долины, в частности книга Шона Эллиса «Взрывной рост». Как использовать их для сферы телематики и GPS-мониторинга? Об этом мы и решили поговорить в рамках своей презентации.
Что такое «Взрывной рост»?
Взрывной рост — это прежде всего три основных рычага: Привлечение, Активация и Удержание клиентов. Посмотрим внимательнее на каждый из этих механизмов.
Привлечение включает в себя информирование о своем продукте и о его пользе для клиента. Этот показатель можно измерить с помощью узнаваемости бренда и количества лидов.
Активация – перевод клиентов из категории потенциальных в активных, оплативших использование продукта. Для измерения активации используется коэффициент конверсии (количество новых клиентов / общее количество посетителей сайта * 100%) и цикл продаж.
Удержание клиентов подразумевает увеличение частоты и интенсивности использования продукта. Для измерения данного показателя используются коэффициент удержания и жизненный цикл клиента.
Как SaaS-компании привлекают новых пользователей
Большинство компаний, работающих в сфере телематики, используют следующие инструменты для привлечения новых клиентов:
- Онлайн рекламу
- Холодные звонки
- Рекомендации
Ваш собственный список будет зависеть от модели бизнеса и клиентов, на которых он рассчитан: конечных пользователей / малого и среднего бизнеса / крупных автопарков или корпораций.
Если потенциальный клиент находит вас через онлайн рекламу, то до входа в систему он попадет на форму регистрации. Это очень важный элемент GPS-решения, так как уже на этом этапе пользователь получает первое представление о работе с сервисом. Кроме того, форма регистрации должна быть привязана к процессу лидогенерации и собирать контакты.
Она может быть очень простой и понятной, как, например, форма ниже:
но вы можете сделать ее любой на ваше усмотрение. Чаще предпочтение отдается простым формам, они не отталкивают пользователей и внушают больше доверия.
Взрывная Активация
Теперь клиент готов познакомиться с вашим телематическим решением. Главная цель на данном этапе — влюбить потенциального клиента в продукт.
Первое, что увидят пользователи — это пользовательский интерфейс. Он должен быть интуитивным, быстрым, обеспечивать бесперебойную работу и иметь все необходимые функции:
Следующий шаг – подключение устройств. Что может тормозить активацию на этом этапе? Вбивание команд вручную: долго, сложно, непонятно. Или подключение к ноутбуку и дополнительным устройствам. Но ваши клиенты могут легко обойтись без этих сложностей:
Пользователь не должен тратить время и силы на сложную настройку. Любая функция или инструмент должны настраиваться легко и интуитивно. Это гарантирует быстрый онбординг клиентов и их лояльность c самого начала работы с сервисом.
После того, как клиент добавил и настроил все необходимые устройства, поработал со всеми функциями для GPS-трекинга и мониторинга, ему остается внести оплату за услуги. Для этого необходима прозрачная платежная система. Убедитесь, что такая система удобна не только вашим клиентам, но и вам.
Для этого пригодится следующий чек-лист:
Для SaaS-компаний:
- удобный конструктор для тарифных планов
- ограничение доступа к функциям вне тарифа
- мгновенное пополнение баланса
- история транзакций
Для клиентов и конечных пользователей:
- выбор способа оплаты, включая онлайн платеж
- возможность подключения платежных шлюзов
(для оплаты в любой стране, любой валюте, подключение автоплатежа)
Теперь клиент абсолютно доволен. Ему нравится ваше телематическое решение: как оно работает, как оно выглядит. Более того, он точно знает, за что и сколько заплатил. Но расслабляться рано — пройдена лишь половина пути. Теперь потребуется еще больше усилий, чтобы клиент и его энтузиазм не исчезли.
Что такое удержание клиента и почему это важно
Для SaaS-компаний удержание клиента подразумевает продолжительное использование сервиса, увеличение количества маячков и пользователей. К сожалению, не все уделяют этому этапу должное внимание. Мы знаем как минимум 4 причины, почему так делать не стоит:
- Экономия. Удержать существующего клиента намного дешевле, чем привлечь нового.
- Окупаемость инвестиций. Рост удержания всего на 5% приведет к увеличению дохода на 25-95%.
- Лояльность. Довольный клиент готов потратить больше средств.
- Рекомендации – единственный инструмент привлечения клиентов, который нельзя получить за деньги
Если говорить о B2B, то удержание клиента будет заключаться в трех аспектах: увеличении количества пользователей в одном отделе, увеличении количества пользователей из других отделов и увеличении жизненного цикла клиента.
Для того, чтобы клиент остался довольным, потребуются следующие инструменты:
- Удобные и полезные приложения: больше пользователей, в том числе из соседних подразделений
- Качественная техническая поддержка: документация, руководства, возможность сообщить о проблеме во встроенном чате + диагностика и устранение неполадок по воздуху (OTA)
- API / SDK: кастомизация и интеграция любых решений
Экспертное мнение
Конференция Teltonika проходила сразу в двух города Латинской Америки — Мехико и Сантьяго. И на обоих мероприятиях зрители активно поднимали руки, отвечали на вопросы, подходили пообщаться после презентации. Такое вовлечение экспертов оказалось не только приятным, но и полезным. Например, мы узнали, что для привлечения клиентов в Латинской Америке больше всего используются рекомендации.
Надеемся, что данная статья окажется полезной даже для опытных профессионалов. Возможно, кто-то впервые услышал о «Взрывном росте», но уже давно использовал эти принципы в работе. Значит, вы прирожденный стратег! Возможно, что-то вас вдохновило, удивило или озадачило – в любом случае, будем очень рады любой обратной связи. Пишите нам на info@navixy.ru или в социальных сетях.
