Блог

Teltonika Conference 2019: как бизнес-стратегии Кремниевой долины работают в телематике

Конференция от производителя Teltonika в Латинской Америке – событие ожидаемое и волнительное. Оно собирает разработчиков телеметрических решений и оборудования, SaaS-компании и провайдеров LBS-услуг, успешно работающих в регионе и по всему свету. Чем удивить таких экспертов?

Можно ли защитить велосипед от кражи

Сегодня по всему миру большой популярностью пользуются стратегии роста из Кремниевой долины, в частности книга Шона Эллиса “Взрывной рост”. Как использовать их для сферы телематики и GPS-мониторинга? Об этом мы и решили поговорить в рамках своей презентации.

Что такое “Взрывной рост”?

Взрывной рост — это прежде всего три основных рычага: Привлечение, Активация и Удержание клиентов. Посмотрим внимательнее на каждый из этих механизмов.

Teltonika Conference 2019: как бизнес-стратегии Кремниевой долины работают в телематике

Привлечение включает в себя информирование о своем продукте и о его пользе для клиента. Этот показатель можно измерить с помощью узнаваемости бренда и количества лидов.

Активация – это перевод клиентов из категории потенциальных в активных (оплативших использование продукта). Для измерения активации используется коэффициент конверсии (количество новых клиентов/ общее количество посетителей сайта*100%) и цикл продаж.

Удержание клиентов подразумевает увеличение частоты и интенсивности использования продукта. Для измерения данного показателя используются коэффициент удержания и жизненный цикл клиента.

Как SaaS-компании привлекают новых пользователей

Большинство компаний, работающих в сфере телематики, используют следующие инструменты для привлечения новых клиентов:

  • Онлайн рекламу
  • Холодные звонки
  • Рекомендации

Ваш собственный список будет зависеть от модели бизнеса и клиентов, на которых он рассчитан, — конечных пользователей/ малого и среднего бизнеса/ крупных автопарков или корпораций.

Если потенциальный клиент находит вас через онлайн рекламу, то до входа в систему он попадет на форму регистрацииЭто очень важный элемент GPS-решения! Уже на этом этапе пользователь получает первое представление о работе с сервисом. Кроме того, форма регистрации должна быть привязана к процессу лидогенерации и собирать контакты.

Она может быть очень простой и понятной, как, например, форма ниже:

Teltonika Conference 2019: как бизнес-стратегии Кремниевой долины работают в телематике

но вы можете сделать ее любой на ваше усмотрение. Чаще предпочтение отдается простым формам, они не отталкивают пользователей и внушают больше доверия.

Взрывная Активация

Теперь клиент готов познакомиться с вашим телематическим решением. Главная цель на данном этапе — влюбить потенциального клиента в продукт.

Первое, что увидят пользователи  — это пользовательский интерфейс. Он должен быть интуитивным, быстрым, обеспечивать бесперебойную работу и иметь все необходимые функции:

Следующий шаг – подключение устройств. Что может тормозить активацию на этом этапе? Вбивание команд вручную: долго, сложно, непонятно. Или подключение к ноутбуку/ дополнительным устройствам. Но ваши клиенты могут легко обойтись без этих сложностей:

Пользователь не должен тратить время и силы на сложную настройку. Любая функция или инструмент должны настраиваться легко и интуитивно. Это гарантирует быстрый онбординг клиентов и их лояльность c самого начала работы с сервисом.

После того, как клиент добавил и настроил все необходимые устройства, поработал со всеми функциями для GPS-трекинга и мониторинга, ему остается внести оплату за услуги. Для этогонеобходима четкая и прозрачная платежная система. Убедитесь, что такая система удобна не только вашим клиентам, но и вам.

Для этого пригодится следующий чек-лист:

Для SaaS-компаний:

  • удобный конструктор для тарифных планов
  • ограничение доступа к функциям вне тарифа
  • мгновенное пополнение баланса
  • история транзакций

Для клиентов и конечных пользователей:

  • выбор способа оплаты, включая онлайн платеж
  • возможность подключения платежных шлюзов
    (для оплаты в любой стране, любой валюте, подключение автоплатежа)

Теперь клиент абсолютно доволен. Ему нравится ваше телематическое решение: как оно работает, как оно выглядит. Более того, он точно знает, за что и сколько заплатил.  Но расслабляться рано — пройдена лишь половина пути. Теперь потребуется еще больше усилий, чтобы клиент и его энтузиазм не исчезли.

Что такое удержание клиента и почему это важно

Для SaaS-компаний удержание клиента подразумевает продолжительное использование сервиса, увеличение количества маячков и пользователей. К сожалению, не все уделяют этому этапу должное внимание. Мы знаем как минимум 4 причины, почему так делать не стоит:

  1. Экономия. Удержать существующего клиента намного дешевле, чем привлечь нового.
  2. Окупаемость инвестиций. Рост удержания всего на 5% приведет к увеличению дохода на 25-95%.
  3. Лояльность. Довольный клиент готов потратить больше средств.
  4. Рекомендации – единственный инструмент привлечения клиентов, который нельзя получить за деньги

Если говорить о B2B, то удержание клиента будет заключаться в трех аспектах: увеличении количества пользователей в одном отделе, увеличении количества пользователей из других отделов и увеличении жизненного цикла клиента.

Для того, чтобы клиент остался довольным, потребуются следующие инструменты:

  • Удобные и полезные приложения: больше пользователей, в том числе из соседних подразделений
  • Качественная техническая поддержка: документация, руководства, возможность сообщить о проблеме во встроенном чате + диагностика и устранение неполадок по воздуху (OTA)
  • API / SDK: кастомизация и интеграция любых решений

Экспертное мнение

Конференция Teltonika проходила сразу в двух города Латинской Америки — Мехико и Сантьяго. И на обоих мероприятиях зрители активно поднимали руки, отвечали на вопросы, подходили пообщаться после презентации. Такое вовлечение экспертов оказалось не только приятным, но и полезным. Например, мы узнали, что для привлечения клиентов в Латинской Америке больше всего используются рекомендации.

Teltonika Conference 2019: как бизнес-стратегии Кремниевой долины работают в телематике

Надеемся, что данная статья окажется полезной даже для опытных профессионалов. Возможно, кто-то впервые услышал о “Взрывном росте”, но уже давно использовал эти принципы в работе. Значит, вы прирожденный стратег! Возможно, что-то вас вдохновило, удивило или озадачило  – в любом случае, будем очень рады любой обратной связи. Пишите нам на info@navixy.ru или в социальных сетях.

← Предыдущий постСледующий пост →
Готовы попробовать продвинутый и гибкий
GPS-мониторинг?
Начать
Недавние посты